誰靠誰 2006-03-22

虬髯客
2006-03-22


本客記得，十多年前當老板時，正值年少氣盛，春風得意之際，偏偏又事事順景，故常常掛在咀邊一句說話：「這個世界不是沒有了誰，便不能成事！就算沒有了老板 — 我，也一樣成！」。不單只是當年，今時今日，此類說話，仍在很多業界當家的咀邊掛著！當然，沒有了舊老板，伙計亦可轉投新老板，老板走了舊伙計，亦可另覓新伙計。本客甚至記得在悉尼(Sydney)上L.J.Hooker地產代理特許經營業務管理課程時，劈頭第一「祕笈」便是要求加盟商(Franchisees)不停招聘(non-stop recruitment)！即是斷定不停有人流失（不論被解僱或是自行辭職），這才需要不停招聘，換言之，這個行業的業積，不獨靠流動性，更是要靠流動性來推高！這除了肯定「沒有了誰也成」的思維外，還把這種頂多是技術層次(Tactical Level)推到了極端，變本加厲地，當成了策略層次(Strategy Level)來使用！

誰沒有了誰真是可以嗎？在8、90年代，老板不容易留著經紀，經紀亦不容易從一而終！這是事實，沒有了舊同事，新同事一樣開單，過檔的經紀可能拆佣更多，機會更大！記得當時中記有位丹尼大哥，此君職位不獨僅次於二位老板之下，更是當時惟一的中記伙計成為的股東。90年代初期，丹尼哥振臂一呼，把中記大部份的主管及其下屬都拉攏到自已新創立的公司去！甚至把持有的中記股份放棄（讓給了“大砲”）！中記登時亂了陣腳。但不多久，中記又回復正常，而且更壯大！丹尼哥的公司當時亦非常大，甚至與中記不相伯仲！跟著丹尼哥的人（包括當時只是位過檔才升經理的經紀超），凡官升一位，身家當然暴漲！再推前一點，80年代中，利達行奇兵突出，忽然與中、美等規模並駕齊驅，同時亦挖走了不少中、美等大行的人！包括當時中記有二位員老級人馬，即李君及黎君，分別成了利達行的總經理！二位當然水漲船高矣，然而，中記並不曾受到多大的傷害！以上的例子都是香港地產代理業的歷史事實。但這都是基於8、90年代的特定客觀的背景下的幾項因素所以然！

那末，所謂「8、90年代的特定客觀背景下的因素」又是甚麼呢？這幾項因素是，第一，當時地產代理業愈趨蓬勃，物業市場正處於牛市（Bullish Market），樓價呈上升軌，求過於供，買家四出追貨追價。第二，成交暢旺，更導致各代理商（無論大小）均出現經紀人數不敷應用之情況。地產經紀行業，在云云營銷行業中，算是能在短時期內，獲取較高收入的行業！加上當時，未有發牌制度及較具體條例去監管，人人皆可成為地產經紀！換言之，任何人都可以馬上成為地產經紀，馬上去開單，於是被大量入職，甚至無須全職（看更的亦當經紀）！第三，由於代理收入吸引，各路入職人仕，絡繹不絕，大機構當要員的、老板級的、外國回流的、學者、炒家、業主、買家、公務員、各行各業的都有，擁有學士學位或以上者，都被吸引過來，總而言之，兵源不絕，而且質優！其時，代理商只消設立培訓部門，新手亦會帶來生意！故有上文提及之不停招聘之舉！第四，由於沒有有關機構及條例去調控及監管經紀的品質和數量，對經紀行更沒有甚麼規限，亦因如此，只消註冊一間公司，加上地產代理開業資金不多，幾乎任何人仕均可以開業！於此之故，地產代理公司更多如雨後春筍。第五，亦因此，地產經紀鮮有長時期呆在一間公司里，有較佳成積者，不是三五成創業（周丹尼便是一例），便是與客戶合夥經營（如當年之聯豐行），或成為行內挖角對象，或自行跳槽（記得本客有位伙計，年僅18，因替一位炒家成交了三件銀禧花園，當即被挖走，成為該炒家新開業的地產代理公司里的「坐館」）。第六，由於當時沒有監管局（EAA）及其條例的規管，加上消費者（業主、租客和買家）的社會意識較薄弱，消費權益、法例的理解亦普遍地未夠敏銳。較不專業的手法及踏步於灰色地帶行事，比比皆是，同時亦可以增加不少成交！

故此，有所謂大行，在兵源不絕，競爭趨白熱的情況下，創造出「狂開分行」的方程式來爭奪市場，打擊競爭對手！由於當時，大行普遍走『分封諸侯，自負盈虧』之制，『諸侯』即區域負責人，遂養成了不假思索，只按『方程式』辦事的態度和習慣行事，然而，輸則公司，贏則自已，那有主管另覓奚徑之理？

但是，我們處於變化多端的社會，有云：『禍夸福之端，福夸禍之伏』，時至今天，當年這個『方程式』的褔，便埋下了今天的禍矣！原因很簡單，97年回歸以後，以上的『特定客觀背景因素』都出現了不同程度的改變！尤以上文所述之第一點尤甚！（下回自有分解）

《誰靠誰之二》
虬髯客
2006-04-01


上回說到，在8、90年代，基於所謂「特定客觀背景的六大因素」，誰沒了有誰，依然成立。當伙計的，工作日日有，而且「過塘」便是「大魚」！當老板的（或在大行當高層的），亦不愁「兵源」，而且更創造出「分行狂開」的方程式，爭奪市場佔有率！

可是「知否世事常變，變幻才是永恆」，到了21世紀初，誰靠誰的基礎，出現了本質上的變化！從前靠萬試萬靈的「分行狂開」方程式來打掉對手，漸漸行不通，而且，更往往成為「毒藥方程式」！最初，大行還在玩「看誰比誰靈活」，即市旺馬上開分行，市淡馬上關分行，或旺區加分行數目，反之，淡區則減分行數目！以玆平衡。但到了最後依然發覺，這種策略，玩來玩去，均大不如前！WHY？

第一，市況已於97後便呈熊市（Bearish Market），交投已由從前每月平均8,000至12,000宗，下降到平均每月5-6,000宗左右（甚至更低）！第二，市場不光是二手物業主導了，一手物業亦已主宰大市！（見本客前文《零陸吹水看樓市》…稍有購買力出現，發展商便非常靈活地去盡情吸納…），這類後遺症已經導致行內出現倒閉現象，鴻仔便是其中俵俵者！一手物業尤如一把雙刃劍，好的地方不消多說，就是增加行內的成交額。壞的地方是除了影響現金流(Cash Flow)外，更讓眾多分行擺「空城計」，一眾分行員工，都被調配或暫借到一手「戰場」！要知道，分行的租金不菲，而且更重要是，削弱甚至失去了原本的地區沁透作用。好了，可能有部份有識見之管理人意識到危機，但亦礙於大行的架屋的樹狀行政架構（Tree Branch Organization）及其彊化制度，還有的是，對於高層的寄得利益者而言，斷掉分行即斷其收入來源！一般的主管只好隨波逐流，寧可短視「猼數」，亦不會或不容有遠見！否則「烏紗」亦不保。再者，發展商的佣金比二手買賣較吸引，而發展商的推廣手法和條款，亦相當吸引買家！就算是打算買二手樓的買家，亦會要求經紀先去看看一手樓盤。這種影響本客覺得更為深遠，因為這是正在蠶蝕「狂開分行」這種業界的文化！第三，監管局及其條例的確立，在「兵源」方面，由「無極」變為「有極」！第四，發牌制度及地產監管條例，加上隋著成交萎縮，把許多欲入職者的念頭打消，亦使部份在職經紀離開了行業。「兵源」的緊張，已經不可能靠搞甚麼培訓班就可以扭轉局面來。第五，由於監管條例愈來愈明確，「灰色行軍」及不專業的行為，不獨不可以帶來額外的成交，而且更帶來禍害（近看『加享灣事件』及遠眺『上水分行事件』）！第六，亦是如第一點所述，員工長時期受『一手文化』侵蝕，漸漸變得愈來愈少人精於二手「戰場」及「戰術」。君不見，地區勢力的崛起，不正是此消彼長的結果？事實上，很多以往是大行的重鎮据點，不是已經「失陷」了嗎（可能有些讀者看官正在本客，何必提醒大行們？）！「失陷」並非看得到便可以去「收復」的，冰封三尺，非一日之寒！難道新界西北的祥益、大埔的萬邦、沙田及馬山的奇豐、黃大仙樂富一帶的富山、將軍澳的、愉景灣的還有各大大小小區域性的中小勢力（排名不分先後），他們膨脹的空間，不正好是大行以前的空間嗎？這是行內有目共睹的！難到這些「失地」，看得見就表示「收得復」嗎？笑話了點吧！第七，消費者的勢力亦在抬頭，，隨著知識水平及公民意識的提高，消費者會較理性地去分析比較經紀、經紀行和樓盤的孰優孰劣，而不會單憑廣告的大小、經紀行的大小來著眼，換言之，消費者迷信大行的日子已經漸漸成為過去！

今天，精於二手樓的經紀，必定是對區或某類型（如豪它、屋村樓、工、商、舖等）或幾類物業或幾區物業及其擁有者等，俱瞭如指掌。更會有許多擁有自已的客路，這些樓盤和客路，這類資深的經紀，跟本無須假求於大行，更不希望有上級支配，更遑論攤開與其他同事或新同事供諸同好！對這類經紀來說，大行只不過是個在淡市時的休之地（無他，四吸矣：吸客、吸盤、吸底薪和吸「靚」）。當大市稍旺，這些經紀不單是自已走，更連新同事也一併帶走（這些新同事往往是最有潛質的新手，未來的生力軍）！就算不走，亦不會天真地把客、盤、單，老老實實的留下給公司或留在公司的電腦上！道德操守？這可是現實啊！好了，市況轉為較旺的時候，這類資深經紀不是出來「開檔」，就是把交易「賣單」！現時，收這類單的公司多不勝數，而且更難以分別「合作」或是「賣單」！讀者看官，在現時這種市道，有經紀拿單來合作，誰會拒絕呢？甚至有些經紀行主動地把拆單的佣金提高達70%，這種趨勢，如果本客沒有看錯，有可能成為明日代理界的新潮流！這種無底薪拆高佣的經營模式，已經有點外國獨立經紀（Independent Agent）的鶵形了！

那末，誰會依賴大行呢？答案是新入行之輩。對行業較陌生，對產品較了解不深，亦沒有業主及客戶基礎，必然是要泊在大行的碼頭較為有利矣。現時大行己成為「老雀」的避風塘，又是「嫩雀」的巢及培訓基地，已是愈來愈明顯的事實。至於，誰靠誰，不是擺得很清楚了嗎？

好文!