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業主無情、客無義,經紀無良心?

業主無情、客無義,經紀無良心?

業主無情、客無義,經紀無良心? (上)
  
腦動力
2009年8月1日

認識地產代理業超過十年,對行業百態及行內運作略知一二,據我了解,地產代理業屬於服務性行業,主要是為客戶提供交易平台進行物業買賣,其中包括提供相關的促進服務,例如:睇樓、議價、制定及簽訂合約等等事宜。由於地產代理業能在茫茫人海中有效地將物業與一眾潛在買家聯繫,及將買家連接到心儀的物業,這種目標為本的資訊傳播功能,令地產代理業又被稱為「資訊中介(Intermediary)」,這是經紀的高存在價值原因之一。

由於本港實施雙邊代理制,地產經紀可以以中介人身份同一時間周旋於業主與買家之間,如同一名使者(Messenger)為兩國領導人傳話,目標是協助雙方有效 地訂出一個共同同意的樓價進行交易。這種協商模式,免除了買賣雙方面對面洽商時出現的尷尬,避免了買賣雙方在維護各自利益時各持己見之下發生的不理性爭辯。協商得到中介人的過濾消毒,有利交易盡可能順利地發生,這是經紀的另一大價值。

在物業買賣的角度上出發,站在業主的立場,售出價當然愈高愈好,所以普遍業主一開始便會將訂價調高;作為買家,買入價自然愈筍愈好,所以普遍買家在開始時就將自己的預算調低。雖然業主與買家在樓價上各走極端,但雙方在這個數字遊戲上仍存在共通點-就是雙方均對自己的“面價”設了界線作為“底牌”,業主設定底線;買家則設定上線,雙方各自心中有數,只要洽談價範圍離開自己的界線不遠,大家還可以有商有量,否則,尤其在旺市時,根本不屑一顧,免得浪費時間。

買賣雙方均視自己的底牌為高度機密,秘而不宣,包括不會向身為中介人的經紀透露半句,因為在他們的心目中,所謂的中介人只是一個吃兩家茶禮的牆頭草、二五仔。同時,在某些業主和買家的眼中,經紀的工作簡單,不值他們索取高佣金。再加上經紀為撮合成交,須要尋求買賣雙方對樓價的共識,而努力斡旋,少不免會將業主的訂價慢慢拉低,再將買家的預算漸漸提高,令業主和買家感到利益被剝奪,而對經紀產生怨恨(即使未超越其底線/上線,亦然,若超越其底線/上線,則更甚),因而對他們諸多挑剔,不禮貌。

相反,在經紀的心目中,買賣雙方都是藏頭露尾的戲子。有些業主和買家更是喜怒無常、時冷時熱,如果之間出現誤會,他們甚至態度惡劣,出言不遜,令經紀尊嚴掃地,久而久之,他們變得對買賣雙方虛情假意,失去對工作的熱誠和敬業精神。如果經紀的心態沒法好好調節,會變成為求目的,不擇手段,甚至破壞作為經紀應有的誠信。

我就曾經聽聞過地產代理業界流傳著一句行語:「業主無情、客無義、經紀無良心!」,似乎道盡了業主、買家和經紀之間,若即若離、互不信任、欲拒還迎、千絲萬縷而又錯綜複雜的三角關係… (下集續)

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業主無情、客無義,經紀無良心? (下)
  
腦動力
2009年9月17日

中國傳統智慧一直認為投資不動產是聚集財富的竅門,亦是為子孫積存祖蔭的不二之選。事實上,本港自1982年「中英聯合聲明」起,整體經濟漸漸由地產市場所帶動。而大多數本地富豪,都是靠物業投資而發跡的。


香港人熱衷投資物業市場,樓市活動的蓬勃程度可說在世界上數一數二。根據統計,本港接近九成以上的樓宇交易涉及銀行按揭貸款,意味著對大部份業主和買家來說,買賣樓宇將會是他們一個很大的承諾,亦可能是他們畢生最重要、最重大的投資。從維護人生中一項重大投資的個人以至整個家庭的利益出發,業主和買家不隨便洩露自己的「底牌」是可以理解的。所以,「業主無情、客無義」實屬無理的指控。


根據另一項統計,九成以上的物業交易是透過地產代理所促成的。可見,地產代理對推動本港經濟,確實有功有勞。作為地產代理,保持高度誠信以確保公平、公正的交易,讓樓市活動健康發展,令香港經濟繼續繁榮,是責無旁貸的。雖然樹大總會有枯枝,但撇除個別案例,本港大部份地產代理都具備專業操守,乃良心作業的。


對於一小撮目光短淺的從業員,忽略人傳人的效應對建立客群網和專業地位的重要性,急功近利,不擇手段,為求盡快開單而罔顧客人的利益,往往能蒙蔽客人於一時,但,又豈能瞞天過海一世呢?到東窗事發之時,臭名遠揚,聲名狼藉,成為業界的過街老鼠,到了避無可避,只會得到消聲匿跡的下場。


我曾經有幸接觸過一位成功的殷實商人,聽他分享在國內創辦一間港式連鎖茶餐廳的艱苦經歷和心得。大約幾年前,這位殷商開拓第一所茶餐廳的時候,為確保食物的質素及風味與香港的無異,即使承受高成本轉嫁消費者的風險,都堅持所有材料由香港購入。由於食物訂價相對當地其他餐廳的同類食物高出數倍,而內地生活指數又偏低,開店初期,經營非常困難。但這位殷商堅守立場,拒絕退而求其次把客人蒙騙,混水摸魚採用當地的材料。經過一段時間以後,由於食物質素超班,口碑不斷地擴散開去,尤其,他的鎮店之寶-港式奶茶,其超凡的攝人魔力,在當地建立了飲奶茶不作他選的飲食文化。從此,其生意開始轉虧為盈,只在短短數年間,拓展了多家分店,而且每日皆其門如市。


當內地出現毒奶粉、假雞蛋、打糖水針水果、污水當礦泉水…之時,一間自我要求嚴謹、重視食物及材料品質、對客人負責任的餐廳就顯得極度珍貴而受人尊崇、愛戴和追捧了。


專業態度、良心辦事和立場堅定,在競爭劇烈的服務性行業中,將會是致勝關鍵!

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