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誰靠誰 2006-03-22

誰靠誰 2006-03-22

虬髯客
2006-03-22


本客記得,十多年前當老板時,正值年少氣盛,春風得意之際,偏偏又事事順景,故常常掛在咀邊一句說話:「這個世界不是沒有了誰,便不能成事!就算沒有了老板 — 我,也一樣成!」。不單只是當年,今時今日,此類說話,仍在很多業界當家的咀邊掛著!當然,沒有了舊老板,伙計亦可轉投新老板,老板走了舊伙計,亦可另覓新伙計。本客甚至記得在悉尼(Sydney)上L.J.Hooker地產代理特許經營業務管理課程時,劈頭第一「祕笈」便是要求加盟商(Franchisees)不停招聘(non-stop recruitment)!即是斷定不停有人流失(不論被解僱或是自行辭職),這才需要不停招聘,換言之,這個行業的業積,不獨靠流動性,更是要靠流動性來推高!這除了肯定「沒有了誰也成」的思維外,還把這種頂多是技術層次(Tactical Level)推到了極端,變本加厲地,當成了策略層次(Strategy Level)來使用!

誰沒有了誰真是可以嗎?在8、90年代,老板不容易留著經紀,經紀亦不容易從一而終!這是事實,沒有了舊同事,新同事一樣開單,過檔的經紀可能拆佣更多,機會更大!記得當時中記有位丹尼大哥,此君職位不獨僅次於二位老板之下,更是當時惟一的中記伙計成為的股東。90年代初期,丹尼哥振臂一呼,把中記大部份的主管及其下屬都拉攏到自已新創立的公司去!甚至把持有的中記股份放棄(讓給了“大砲”)!中記登時亂了陣腳。但不多久,中記又回復正常,而且更壯大!丹尼哥的公司當時亦非常大,甚至與中記不相伯仲!跟著丹尼哥的人(包括當時只是位過檔才升經理的經紀超),凡官升一位,身家當然暴漲!再推前一點,80年代中,利達行奇兵突出,忽然與中、美等規模並駕齊驅,同時亦挖走了不少中、美等大行的人!包括當時中記有二位員老級人馬,即李君及黎君,分別成了利達行的總經理!二位當然水漲船高矣,然而,中記並不曾受到多大的傷害!以上的例子都是香港地產代理業的歷史事實。但這都是基於8、90年代的特定客觀的背景下的幾項因素所以然!

那末,所謂「8、90年代的特定客觀背景下的因素」又是甚麼呢?這幾項因素是,第一,當時地產代理業愈趨蓬勃,物業市場正處於牛市(Bullish Market),樓價呈上升軌,求過於供,買家四出追貨追價。第二,成交暢旺,更導致各代理商(無論大小)均出現經紀人數不敷應用之情況。地產經紀行業,在云云營銷行業中,算是能在短時期內,獲取較高收入的行業!加上當時,未有發牌制度及較具體條例去監管,人人皆可成為地產經紀!換言之,任何人都可以馬上成為地產經紀,馬上去開單,於是被大量入職,甚至無須全職(看更的亦當經紀)!第三,由於代理收入吸引,各路入職人仕,絡繹不絕,大機構當要員的、老板級的、外國回流的、學者、炒家、業主、買家、公務員、各行各業的都有,擁有學士學位或以上者,都被吸引過來,總而言之,兵源不絕,而且質優!其時,代理商只消設立培訓部門,新手亦會帶來生意!故有上文提及之不停招聘之舉!第四,由於沒有有關機構及條例去調控及監管經紀的品質和數量,對經紀行更沒有甚麼規限,亦因如此,只消註冊一間公司,加上地產代理開業資金不多,幾乎任何人仕均可以開業!於此之故,地產代理公司更多如雨後春筍。第五,亦因此,地產經紀鮮有長時期呆在一間公司里,有較佳成積者,不是三五成創業(周丹尼便是一例),便是與客戶合夥經營(如當年之聯豐行),或成為行內挖角對象,或自行跳槽(記得本客有位伙計,年僅18,因替一位炒家成交了三件銀禧花園,當即被挖走,成為該炒家新開業的地產代理公司里的「坐館」)。第六,由於當時沒有監管局(EAA)及其條例的規管,加上消費者(業主、租客和買家)的社會意識較薄弱,消費權益、法例的理解亦普遍地未夠敏銳。較不專業的手法及踏步於灰色地帶行事,比比皆是,同時亦可以增加不少成交!

故此,有所謂大行,在兵源不絕,競爭趨白熱的情況下,創造出「狂開分行」的方程式來爭奪市場,打擊競爭對手!由於當時,大行普遍走『分封諸侯,自負盈虧』之制,『諸侯』即區域負責人,遂養成了不假思索,只按『方程式』辦事的態度和習慣行事,然而,輸則公司,贏則自已,那有主管另覓奚徑之理?

但是,我們處於變化多端的社會,有云:『禍夸福之端,福夸禍之伏』,時至今天,當年這個『方程式』的褔,便埋下了今天的禍矣!原因很簡單,97年回歸以後,以上的『特定客觀背景因素』都出現了不同程度的改變!尤以上文所述之第一點尤甚!(下回自有分解)

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誰靠誰之二

《誰靠誰之二》
虬髯客
2006-04-01


上回說到,在8、90年代,基於所謂「特定客觀背景的六大因素」,誰沒了有誰,依然成立。當伙計的,工作日日有,而且「過塘」便是「大魚」!當老板的(或在大行當高層的),亦不愁「兵源」,而且更創造出「分行狂開」的方程式,爭奪市場佔有率!

可是「知否世事常變,變幻才是永恆」,到了21世紀初,誰靠誰的基礎,出現了本質上的變化!從前靠萬試萬靈的「分行狂開」方程式來打掉對手,漸漸行不通,而且,更往往成為「毒藥方程式」!最初,大行還在玩「看誰比誰靈活」,即市旺馬上開分行,市淡馬上關分行,或旺區加分行數目,反之,淡區則減分行數目!以玆平衡。但到了最後依然發覺,這種策略,玩來玩去,均大不如前!WHY?

第一,市況已於97後便呈熊市(Bearish Market),交投已由從前每月平均8,000至12,000宗,下降到平均每月5-6,000宗左右(甚至更低)!第二,市場不光是二手物業主導了,一手物業亦已主宰大市!(見本客前文《零陸吹水看樓市》…稍有購買力出現,發展商便非常靈活地去盡情吸納…),這類後遺症已經導致行內出現倒閉現象,鴻仔便是其中俵俵者!一手物業尤如一把雙刃劍,好的地方不消多說,就是增加行內的成交額。壞的地方是除了影響現金流(Cash Flow)外,更讓眾多分行擺「空城計」,一眾分行員工,都被調配或暫借到一手「戰場」!要知道,分行的租金不菲,而且更重要是,削弱甚至失去了原本的地區沁透作用。好了,可能有部份有識見之管理人意識到危機,但亦礙於大行的架屋的樹狀行政架構(Tree Branch Organization)及其彊化制度,還有的是,對於高層的寄得利益者而言,斷掉分行即斷其收入來源!一般的主管只好隨波逐流,寧可短視「猼數」,亦不會或不容有遠見!否則「烏紗」亦不保。再者,發展商的佣金比二手買賣較吸引,而發展商的推廣手法和條款,亦相當吸引買家!就算是打算買二手樓的買家,亦會要求經紀先去看看一手樓盤。這種影響本客覺得更為深遠,因為這是正在蠶蝕「狂開分行」這種業界的文化!第三,監管局及其條例的確立,在「兵源」方面,由「無極」變為「有極」!第四,發牌制度及地產監管條例,加上隋著成交萎縮,把許多欲入職者的念頭打消,亦使部份在職經紀離開了行業。「兵源」的緊張,已經不可能靠搞甚麼培訓班就可以扭轉局面來。第五,由於監管條例愈來愈明確,「灰色行軍」及不專業的行為,不獨不可以帶來額外的成交,而且更帶來禍害(近看『加享灣事件』及遠眺『上水分行事件』)!第六,亦是如第一點所述,員工長時期受『一手文化』侵蝕,漸漸變得愈來愈少人精於二手「戰場」及「戰術」。君不見,地區勢力的崛起,不正是此消彼長的結果?事實上,很多以往是大行的重鎮据點,不是已經「失陷」了嗎(可能有些讀者看官正在本客,何必提醒大行們?)!「失陷」並非看得到便可以去「收復」的,冰封三尺,非一日之寒!難道新界西北的祥益、大埔的萬邦、沙田及馬山的奇豐、黃大仙樂富一帶的富山、將軍澳的、愉景灣的還有各大大小小區域性的中小勢力(排名不分先後),他們膨脹的空間,不正好是大行以前的空間嗎?這是行內有目共睹的!難到這些「失地」,看得見就表示「收得復」嗎?笑話了點吧!第七,消費者的勢力亦在抬頭,,隨著知識水平及公民意識的提高,消費者會較理性地去分析比較經紀、經紀行和樓盤的孰優孰劣,而不會單憑廣告的大小、經紀行的大小來著眼,換言之,消費者迷信大行的日子已經漸漸成為過去!

今天,精於二手樓的經紀,必定是對區或某類型(如豪它、屋村樓、工、商、舖等)或幾類物業或幾區物業及其擁有者等,俱瞭如指掌。更會有許多擁有自已的客路,這些樓盤和客路,這類資深的經紀,跟本無須假求於大行,更不希望有上級支配,更遑論攤開與其他同事或新同事供諸同好!對這類經紀來說,大行只不過是個在淡市時的休之地(無他,四吸矣:吸客、吸盤、吸底薪和吸「靚」)。當大市稍旺,這些經紀不單是自已走,更連新同事也一併帶走(這些新同事往往是最有潛質的新手,未來的生力軍)!就算不走,亦不會天真地把客、盤、單,老老實實的留下給公司或留在公司的電腦上!道德操守?這可是現實啊!好了,市況轉為較旺的時候,這類資深經紀不是出來「開檔」,就是把交易「賣單」!現時,收這類單的公司多不勝數,而且更難以分別「合作」或是「賣單」!讀者看官,在現時這種市道,有經紀拿單來合作,誰會拒絕呢?甚至有些經紀行主動地把拆單的佣金提高達70%,這種趨勢,如果本客沒有看錯,有可能成為明日代理界的新潮流!這種無底薪拆高佣的經營模式,已經有點外國獨立經紀(Independent Agent)的鶵形了!

那末,誰會依賴大行呢?答案是新入行之輩。對行業較陌生,對產品較了解不深,亦沒有業主及客戶基礎,必然是要泊在大行的碼頭較為有利矣。現時大行己成為「老雀」的避風塘,又是「嫩雀」的巢及培訓基地,已是愈來愈明顯的事實。至於,誰靠誰,不是擺得很清楚了嗎?

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好文!

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