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特許經營不是靈丹 2004-01-03

特許經營不是靈丹 2004-01-03

現時香港地產代理市場,除了中美兩大集團外,第三勢力算是世記,因為市場原先較大的利記、香記已分別被收購,併入中美兩大陣營之中。鴻記則不幸在大衰退中被淘汰,其改頭換面之替身金記亦無復當年勇,不足以問鼎三甲,反而世記得到不少地區性代理加盟,逐漸形成第三勢力。事實上,世記是現時香港規模最大的地產代理特許經營商,其餘的澳洲幫L記及美國幫E記都不值一提。

當然,所謂第三勢力,與領先的中美兩大行比較,無論在營業額、盈利、分行數目、營業員人數等等都暫未能產生甚麼威脅的力量。

究竟加盟方式的特許經營,能否後上有力,擊敗傳統的直營店?有論者認為加盟方式在美加澳紐以雷霆萬鈞之勢取代直營店,引用外國的經驗,加盟店方式在地產代理行業非常奏效,不排除香港市場將步歐美後塵,日後會由加盟店雄霸市場。

持上述觀點者指出,加盟店遲早會擊敗直營店。其所持的主要理由,是有才能(或經常有數、多數)的經紀,長遠不會接受直營店較低的分成(一般來說是20%至30%左右),而寧願三五成群組成新幫派,自己可以獨得100%,不須分佣予公司老闆及管理層。所以,愈有能力跑數的經紀,就愈快攪獨立。

而另一方面,為了解決品牌問題,以抗衡大行的優勢,參與具知名度的特許經營店,是非常自然的安排。想想只付出少許的特許經營費用,便可獨佔佣金的全數分額,無須與其他人分佣,何樂而不為。

地產代理是以人為本的生意,這是無可置疑的,它具勞工密集性(Labour Intensive),要擴展伸延,又要有效管理,加盟店方式是其中一個有效途徑。

雖然如此,經紀超卻認為加盟店在香港地產代理行業要突圍而出,殊不容易,原因有五。首先,中美兩大集團根基穩固,且曾經歷過香港有史以來最嚴重衰退的考驗,所謂猛虎不及地頭蟲,更何況這兩頭是地頭虎呢?

第二,中美已建立的品牌效應,是花了不少時間及金錢投資得來,並在集團上下員工不斷努力下點滴累積而成,外來者要建立差不多的品牌效應,在在需要投放資金、人才及時間。

第三是如何釐定加盟費的問題,要快速建立網絡,加盟費用不可多收;而費用過低,又會造成特許經營商所提供的服務質素未如理想,總公司亦將欠缺資金加強其品牌宣傳;但話說回來,加盟費用門檻過高,太少商戶加盟,又會造成聲勢不足。簡而言之,加盟費用均衡點之釐定殊不容易;而加盟者永遠覺得特許經營商所提供之服務,相對其所付出之加盟費用過低,加盟者對特許經營商所做的一切永不滿足,矛盾結構性地存在。

第四是特許經營商的實力,世記號稱全球最大地產代理集團,但在香港發展近十年仍未走上星輝大道,實力可見一斑。要知道一個好的特許經營商,必須財才兼備。有大財者,看好地產市場,不如做發展或投資,次等選擇可以做地產代理直營商,豈不更快搵錢落袋?因此特許經營只是一盤冷門生意,不易吸引財才兼備的經營者加入。

最後,是加盟者質素參差的問題,為了加快發展步伐,特許經營商一般是肯交加盟費者就收,結果造成加盟商質素良莠不齊,自視質素超班的加盟商無權力選擇自己的同門兄弟,矛盾容易產生。而品牌的建立是年月累積而成,稍一不慎,集團聲譽隨時被少數無良的新加盟者一朝斷送。

總結而言,要建立一個強大的加盟店網絡殊不容易,情形有如直營商自己需要建立一隊強大的銷售隊伍。特許經營的加盟方式有其自身的困局,斷言加盟方式將成為香港地產代理業的主流經營方式,可信性實在不高,因為要突圍而出,單靠改變營運方式根本不可能立竿見影,而是要講求整個企業的視野、策略及管理,才可有力問鼎。

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